Rapport: 5 minutos para conquistar seu cliente!

Quando se trata de prospectar clientes, muitos vendedores encontram alguns obstáculos e sem que possam prosseguir, já recebem um grandioso “NÃO!”, sem ter ao menos apresentado seus produtos ou serviços.
Ensinaremos uma técnica para ajudá-lo a conquistar estes contatos frios!

O que é rapport?

Rapport, vinda do francês “rapporter” (trazer de volta), é uma técnica de psicologia que serve para gerar sintonia com outra pessoa, através da atenção e positividade mútua e coordenação. Assim quando o vendedor passa a ouvir, entender e respeitar o ponto de vista do cliente facilitando possíveis negociações. Esta técnica é muito utilizada no meio empresarial e é descrito como fundamentos da PNL, para reprogramar condutas indesejadas.

O que é preciso para aplicar o rapport?

• Um belo sorriso, para transmitir simpatia
• Otimismo para transmitir confiança
• Paciência, para entender e ouvir o outro
• Tratar seus clientes pelo nome

Como funciona esta técnica?

A principal é conhecida como espelhamento, onde a pessoa imita a linguagem corporal como: gestos, expressões ou postura, fala rápida, por exemplo, da outra pessoa. Ressaltamos que você não deve ser um espelho em tempo real, pois dará a impressão de deboche com o outro, sendo assim, a técnica é usada de modo gradual, um elemento de cada vez.
• A conexão entre você e cliente precisa ser natural, para isso é preciso treinar bastante.
• O rapport foi estabelecido se seu cliente continuar a acompanhar os seus movimentos, se mudar bruscamente o movimento e ele não acompanha-lo é necessário reaver a técnica trabalhada.
• Foque no problema e necessidades, deixando de lado sua meta e preocupando-se completamente com seu cliente.

Até ai tudo bem, mas e se a técnica do rapport for utilizada por telefone?

O seu cliente não tem como vê-lo ao menos que estejam em video conferência ao mesmo tempo da ligação, portanto o sentido a ser trabalhado será o canal vocal.
Dependendo de como o seu cliente reage no telefone, você deverá mudar seu comportamento. Por exemplo, o cliente é calmo e fala baixo, então sente-se para falar calmamente e no mesmo tom de voz com ele ou se ele é agitado, converse andando para que seu corpo influencie sua forma de falar.
• Nesta situação antes de fechar use a reciprocidade, envie um brinde ou mesmo um material antes de atacar na venda.
• Use a escassez, o preço é promocional e tem tempo limitado;
• Exclusividade, seu produto é único e por isso ele é o primeiro que esta recebendo esta oferta;
• Troque termos na abordagem, substitua o “Se tiver interesse” por “Quando precisar de nossos serviços, me ligue”,”Pagar” por “Investir”, afinal você não quer que ele mentalize que seu produto é caro, mas sim um ótimo investimento.
E no momento que ouvir, seu produto é muito “CARO”, retorne dizendo “NÃO, ELE É EXCLUSIVO!”. Aquilo que é exclusivo, possui mais valor.

O que você gera com esta técnica?

• Confiabilidade;
• Identificação pessoal, dando a impressão de ser parecido com a pessoa;
• Poder de persuasão para incentivar uma aquisição;
• Aumento na relação interpessoal.
Esperamos que tenha gostado, boa sorte e bons negócios!
Leia mais sobre nossas dicas de vendas!