Definir os preços de um produto ou serviço é parte importante da estratégia de marketing adotada por uma empresa. A variável preço é aquela que se mostra mais flexível em curtos períodos de tempo, e tem um grande poder reativo, isto é, se adapta a condições externas de mercado, além é claro, de tentar corresponder às expectativas de lucro dos gestores. É comum entre os gerentes deixar de fora algumas análises, e fazer a precificação apenas com base nos custos diretos que o produto implica, ao final, o preço definido não compensa os gastos adicionais para manter o produto em circulação, e com o tempo as contas começam a não fechar. Mais do que um simples cálculo, a precificação é a percepção de valor do item a ser comercializado, e envolve questões como o custo x benefício e a disposição dos clientes em pagar por determinado objeto. Segundo o Sebrae, o peso da precificação na estratégia é muito relevante, principalmente porque implica em:
- Lidar com a necessidade de aumento imediato de vendas e de faturamento;
- Maximizar a participação de mercado da empresa;
- Reagir às estratégia dos concorrentes.
Por conta disso existem alguns procedimentos que podem facilitar a sua precificação, e torná-la mais eficiente.
1. Fazer pesquisas de mercado
Essa primeira estratégia deve ser posta em prática antes mesmo que o produto comece a ser industrializado ou tecnicamente desenhado. Com um esboço ou protótipo simples, e um estudo claro sobre quais serão as funcionalidades do seu produto, no caso de algo inovador, ou com um item em mãos no caso de um item mais usual, faça duas perguntas muito simples:
- Quanto você acha justo cobrar por tal produto?
- Quanto você pagaria por tal produto?
As respostas a estes dois simples questionamentos irão dar a primeira coordenada para uma precificação correta, mas qual dessas perguntas é mais importante? Todas as duas têm o mesmo valor!
Você já deve ter entendido que qualquer uma das perguntas pode te levar a um preço “médio”, e se a respostas coincidirem entre si, você acaba de chegar o preço de mercado ideal, mas não se esqueça o ideal ainda não é o preço real, pois você terá que medir a seguir os custos envolvidos. Fazer pesquisas de mercado evita o desperdício de recursos na prototipagem e desenvolvimento técnico de produtos, o que acabará contribuindo para um preço menor futuramente. Mas, as pesquisas de mercado não devem ser feitas apenas antes de colocar um produto em circulação, é preciso estar em contato constante com o mercado, para que você responda de maneira imediata às alterações sofridas por ele e que possa medir precisamente as quantidades que deve produzir para corresponder à demanda.
2. Diferenciar custos, despesas e gastos
Custo é tudo aquilo que é substancial para o desenvolvimento do produto de comércio da empresa, ou seja: matéria-prima, água, eletricidade da produção, depreciação de maquinário, embalagem. É tudo aquilo sem o qual o objetivo final da empresa não seria alcançado.
Os custos ainda dividem-se em diretos e indiretos, sendo os diretos estes citados acima, possuindo caráter objetivo. E os indiretos são aqueles também chamados de despesas, e correspondem aos “bastidores” da produção, e aquilo que precisa ser garantido para que a produção aconteça. Em resumo, custos diretos estão ligados ao produto, e os custos indiretos e despesas estão ligados à produção e à inserção do objeto final no mercado. São a esses valores que o seu preço deve responder e sobrepor, de modo que a equação de preço final menos preço de custo resulte em lucro.
Gasto, é tudo aquilo que não foi previsto em orçamento, mas que de alguma forma interrompeu a linha de produção, esses não podem influenciar o preço, pois dessa forma perde-se vantagem competitiva.
3. Contabilizar os custos
Essa estratégia é usual da maioria dos gestores mas, a forma como ela é desenvolvida acaba atrapalhando muito o marketing de seus produtos. O empresário peca sempre pela falta ou pelo excesso, alguns acreditam que só devem precificar levando em conta os custos diretos, enquanto outros acabam imbuindo quantias demais no valor final. O fato é que há uma necessidade de se definir o que são custos, despesas e o que são gastos, antecipando o que são custos e devendo ser reavaliados pelo preço, algumas despesas também, mas os gastos não.
4. Fique de olho na concorrência
O preço é o objeto mais dinâmico na administração, a mudança de preços de um dia pro outro é uma das coisas mais comuns em supermercados e demais lojas de varejo, ou até de atacado. A questão é que existe liberdade para modificar os valores cobrados de acordo com o aquecimento do mercado e seguindo a lei da oferta e da procura, mas se os gestores fecham os olhos para isso e buscam apenas cobrir seus custos e acabam ficando para trás de alguns concorrentes mais espertos. É importante saber também, que o preço não pode ser a sua única vantagem sobre as concorrentes, se não existem condições de diminuir os custos, procure agregar valor ao seu produto, seja ofertando um atendimento personalizado e assistência, ou oferecendo um ambiente mais agradável, existem outras coisas que podem fazer o cliente te escolher.
5. Escolha entre as 3 técnicas mais comuns de precificação
O Sebrae reuniu e resumiu 3 estratégias interessantíssimas para acertar na hora de precificar um item, são elas o Mark-up, preço-teto e a percepção de valor.
Mark-up: análise dos custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, acrescentando posteriormente a margem de lucro que se pretende atingir. É o método mais básico e seguro para definição de preços, por isso é o mais utilizado e recomendado.
Preço-teto: primeiro, identifica-se o preço máximo que o mercado está disposto a pagar pelo produto; em seguida, faz-se os ajustes necessários para garantir menores custos e maior produtividade e lucro.
Percepção de valor: leva em conta a percepção dos clientes em relação ao preço praticado. Na hora de avaliar o preço, os clientes também consideram os descontos, prazos, taxa de juros, serviços adicionais, atributos da marca etc. Esta é a metodologia de precificação mais interessante, pois permite remunerar todo o esforço feito para agregar valores ao produto.
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