Clientes são essenciais para o crescimento de uma empresa, saber como conquistá-los e retê-los é de suma importância para a vitalidade de uma organização. Com essas dicas de como captar clientes e vender, você aprimorará sua forma de prospecção:
1º Passo: Analisar o alvo
Com base nestes questionamentos analise a possibilidade de estar onde seu público está para começar a captar clientes identificando se o mesmo é potencial.
Cliente potencial é aquele em que o seu produto/serviço é capaz de resolver a carência ou problema, pode pagar pela a sua oferta e tem iniciativa imediata para adquirir o seu produto/serviço. Inicie a reflexão sobre como captar clientes a partir destas perguntas:
Onde você pode encontrar os seus clientes?
(feiras/rodada de negócios/palestras/centro empresariais/webnars/sites de reclamações)
- Quais os locais que eles frequentam?
(sindicatos/associações/eventos)
- Quais meios de comunicação eles consomem?
(revistas/programa de rádio/canal de TV/websites/redes sociais)
A partir destas informações junto com sua equipe de marketing, será possível criar estratégias para colocar-se onde seu cliente se encontra.
2º Passo: Obter a atenção
Existem diversas técnicas mas utilizar destas ferramentas, podem ajudá-lo.
Ser cordial oferecendo uma pequena lembrança de saudação da sua empresa;- Cumprimentar com aperto de mão, informando seu nome, solicitando o nome do cliente e frisando o nome do mesmo 2x antes de largar sua mão;
- Ofertar algo que agregue na efetividade da venda como cupons de desconto, brinde ou algum mimo a qual o cliente potencial desperte interesse;
- Elogiar durante a captação de clientes é algo muito positivo pois auxiliar no relacionamento entre vendedor e comprador. Elogiar uma conduta, vestimenta, local de trabalho ou hábito, desde que sincero e não abusivo.
- Outra possível questão é tocar na ferida, apresentando o curativo:
“ E se eu lhe disser que é possível regularizar seus problemas com estoque, ter relatórios completos sobre a situação de sua empresa, eliminar retrabalhos, além de permitir que você monitore seus colaboradores e rotinas sem se deslocar para a empresa? A razão disso é que podemos ajudá-lo a crescer e ter controle absoluto da gestão de sua empresa.”
3º Passo: Investigar
Ao captar clientes é importante investigar quais os interesses dele.
Conduzir a conversa de forma a obter respostas completas, utilizando questões como: o que, porque, quem, como, onde ou quando.
Essa etapa é bem importante para construir na mente do cliente que sua empresa é capaz de solucionar as necessidades dele através de seus produtos/serviços.
4º Passo: Apresentar o seu produto
- Afirme os diferenciais de sua empresa comparada a concorrência.
- Descreva o motivo de sua oferta ser exclusiva/única.
- Como sua empresa pode sanar as necessidades com base nas informações coletadas anteriormente no passo 3.
- Finalize com uma pergunta que una os benefícios à sua oferta.
5º Passo: Despertar o desejo e fechar
Apresentar quais as modificações serão concretizadas em um futuro próximo após a aquisição de seu produto/serviço. Exemplo:
“Sr. Marco, através da aquisição do Sistema Brascomm o senhor terá a tranquilidade de poder trabalhar fora da empresa, segurança no armazenamento de seus dados, acessar o seu backup a qualquer dia e horário, atendimento com prontidão além de tudo isso garantia de tudo o que está sendo ofertado contratualmente, assegurando na credibilidade e qualidade de nossos serviços. É este o tipo de serviço que o senhor procura, não é mesmo?
Estando certo que o cliente há de adquirir o seu produto/serviço sinta-se confiante para questionar como por exemplo: “Qual a quantidade desejada para nosso primeiro pedido?” ou “Podemos iniciar nossos serviços amanhã no primeiro horário?”. E então conduza a conclusão da venda.
E, você possui alguma técnica para captar clientes que seja assertiva? Compartilhe conosco a sua dica de vendas!
